寿险公司的保费收入渠道主要有两大渠道:一是个险-新闻日日睇
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中小险手续费-寿险公司的保费收入渠道主要有两大渠道:一是个险-新闻日日睇

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監管也早就注意到這一現象,並從多維度加以整治。比如,近兩年來,銀保監會多次處罰險企銀保渠道套取費用。年初,銀保監會在保險中介監管工作會議上也強調,銀行渠道在保險業發展不同階段發揮了重要作用,但也存在很多問題,甚至積累了一定的風險,其中,一是銷售誤導,二是手續費違規支付。中保協此前的報告中也建議中小險企強化渠道轉型,在產品上區分自己,形成差異化、特色化的產品經營理念。

實際上,「小賬」之所以「不是個別現象」,也「屢禁不止」,與國內保險公司的渠道生態有關。目前,銀行主要代銷壽險產品,與銀行合作的險企也絕大多數為壽險公司。整體來看,壽險公司的保費收入渠道主要有兩大渠道:一是個險;二是銀保。雖然近年來團險、網銷、電銷等渠道增長勢頭良好,但對壽險公司的保費貢獻度依然較低。

數據顯示,2018年,銀保渠道實現保費約8000億元,大約貢獻了人身險保費的三成,若排除上市險企保費,中小險企銀保保費佔總保費的比值遠高於三成,其實,據筆者了解,不少壽險公司的銀保渠道保費佔比超過八成,個別險企佔比甚至超過九成,銀保渠道成為這些險企的「衣食父母」。

實際上,給銀行人員送回扣不僅抬高了保險公司經營成本,也增加合規風險,但迫於發展與生存,一大批中小險企依然「樂此不疲」,這也凸顯了中小險企在渠道建設層面的尷尬與無奈。

日前,招商銀行行長田惠宇的一次內部講話引發大家關注,其中,田惠宇痛斥「我最不能容忍的一件事,就是員工收取保險公司的回扣。據我所知,這不是個別現象,對這個問題必須採取果斷措施。」

田惠宇口中的「銀行員工收取保險公司回扣」在業內通稱為「小賬」。「小賬」與「大賬」對應,「大賬」指的是在銀行代銷保險產品時與險企簽訂合同或協議,並規定好手續費率。「小賬」則是在「大賬」之外,保險公司給銀行理財經理或管理人員一定的費用,這部分費用不體現在合同上。

因此,壽險公司若要取得發展,要麼專註個險,要麼依賴銀行渠道,或者另闢蹊徑發展網銷等其他渠道。比如,近年來中國人壽、中國太保等大型險企均開始削減銀保保費,主打個險,極個別險企也依靠網銷獲取保費。但對比來看,個險渠道前期建設投入大,並不適合大批資本實力較弱的中小險企;網銷、電銷等渠道由於不適合銷售較為複雜的重疾險、長期壽險等產品,多數險企也將其作為輔助渠道;而銀保渠道進入門檻較低,成為大批中小險企首選。

但由於大行擁有大量優質客戶資源等優勢,往往會出現多家保險公司與一家銀行簽訂代銷合同的情況,加之目前壽險產品同質化較為嚴重,單個產品無法從性價比優勢上取得消費者青睞。因此,手續費競爭成為保險公司在銀保渠道攬收保費的一個競爭因素,不過由於明面上的手續費率受到限制較多,因此就有了正規的手續費之外的「小賬」,即私下給銀行一線銷售人員、相關負責人送回扣。

為解決這一問題,此前有些地方曾在協會層面推出銀保手續費行業自律協議,但由於渠道依賴並沒有從根本上解決,因此,依然有險企的銀保渠道套取費用用於補貼銀行的行為出現。因此,中小險企早日建立自有渠道,提高產品的議價能力和競爭能力,減少對銀行的渠道依賴,或許才能從根本解決「小賬」。

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